网民不再满足于C2C购物体验
市场的需求是互联网经济发展变化的原始动力，从当初的B2B到后来的C2C再到现在的B2C无不证明了这点。
从目前来看，淘宝网C2C业务已经大不如前，集市式的模式注定购物体验风险较大，打开新闻经常看到买家被骗、产品掉包、甚至是卖家被骗，虽然淘宝网在消费者保障这方面做的原来越完善，但是中国本身的社会环境和互联网环境决定了相当长时间内，这种事情还会很多。然而B2C商城在购物体验方面具有天生的优越性，因为B2C商家都是牌子货或者商城很重视品牌信誉，所以在这方面的投入比较大，物流快递、退换货也更加方便。
淘宝网诞生的时候，正好是网民网络购物的懵懂期，对购物体验要求较低，更加看重的是时尚和新奇，然而这种动力在燃烧了近7、8年之后就要燃烧殆尽，因为现在网民基本都有网络购物经验，对购物体验要求越来越高，对网络产品的品牌更加看重。而淘宝网C2C相对于B2C更难树立产品的网络品牌形象，商家会加大力度进军B2C领域，入驻购物体验更好的B2C平台甚至建立自己的独立商城。

从美国电商发展足迹看我国电商格局变化
中国互联网一直紧跟美国互联网的发展，从大方向上我们与美国互联网大体保持一致，比如美国的谷歌中国的百度、美国的易趣中国的淘宝网、美国的MSN中国的QQ，基本上中国互联网的佼佼者都能在美国那里找到原型，且不如抄袭模仿与否，单就中国互联网的发展速度而言绝对是举世瞩目的，去纳斯达克上市的中国互联网公司更是成群结队，所以紧跟美国互联网的发展足迹对中国互联网创业者而言至关重要！
目前中国市场上电子商务主要是C2C，而美国是B2C
美国在多年前，C2C比B2C市场份额要高数十倍，而今天在美国，C2C只是B2C的三分之一。从长线来讲中国互联网预计5到10年B2C交易规模与市场占有率方面将超过C2C。
在成熟的电子商务市场，B2C电子商务占比显著高于C2C，如美国B2C占比为80%，韩国这一比率为60%。中金在线认为，中国电子商务综合类与垂直类B2C网站将长期并存，而垂直B2C的机会在于通过在各自领域的精耕细作发挥专业性的优势，并表示继续看好B2C在未来5年内的长期增长潜力，预计行业整体将超过60%的复合增长率高速增长，总规模有望在2013年突破4000亿元

目前我国电商格局以初见端倪以及淘宝网的调整
天猫原名淘宝商城，是淘宝网打造的再现B2C购物平台(B2C是Business to Customer的缩写）2008年4月10日淘宝商城正式上线运营，2012年1月11日改名为天猫。淘宝商城的成立是淘宝网的对未来判断之后做出的重大举措，而且从淘宝网的搜索规则来看明显偏向于天猫商城，天猫商城所有商品都可以设置橱窗推荐，这样就使得天猫的商品比淘宝网店的商品排名靠前的概率更大，更容易引流。
京东、当当这两家综合型的B2C，与淘宝、QQ网购分庭抗礼。京东凭借200多亿的销售规模、千万级别的忠实用户、过万家的供应商以及开放式平台、几十亿的融资，明显已经形成了零售业的规模效应。2012年如果内部管理流程化系统化以及资金效率管理得当，B2C+开放平台的优越性将被进一步放大，获得更大的市场份额。
当当网拥有良好的图书市场份额，优良的用户基础，以及在2008年就和淘宝商城同步发展的开放式平台，加上资本市场的支持，这些优势在2012年必然被当当网进一步释放。

众多传统知名品牌加入B2C阵营计划
2010年11月，国美宣布用4800万元收购库巴网80%的股份加速进军电商，在两年内突破百亿营收，2010年12月31日银泰集团旗下百货类B2C电商银泰网上线82天，即突破10000单。2011年春节前夕苏宁宣布2010年营收20亿，并且将苏宁易购独立，并扩招6000人的团队，预期在2011年实现80亿元的营收目标。　
再次，苏宁、国美的电商业务发展方向已经出现分化。苏宁易购的全品类扩张在2012年会进一步加强，但不可避免遇到人才、内部机制和线下业务的强烈冲突；国美也面临同样的问题。2012年，他们的电商业务会快速增长，但内乱或许会让他们继续阵痛下去。
现在电子商务模式越来越多，B2B已经渐渐过时，B2C，F2C，O2O开始慢慢发展，C2C只能说在中间了，不会发展的更加强大，但是还是会占据一定的市场份额。

网站设计的问题会影响到搜索引擎排名，尤其是像splash页面、框架、动态请求页面(主要是指用Js生成渲染的页面——译者注)这样的页面元素。这当然不意味着你不能使用这些设计元素或者其他很炫的效果。如果你只能在页面上看到大段的文本，那么互联网将变成一个相当无聊的地方。还有一点也很重要，不，你一定要记住它，每一个网站都要首先为终端用户设计，而不是为搜索引擎设计。

买家具是一个很好的比喻。我们很容易找到坐起来舒服，对用户友好(user-friendly)的扶手椅。但是你也希望它和你的客厅相匹配，也就是说，可以使得环境更加优美和受欢迎。正下如装饰一样的道理，网站设计追求的也是风格和舒适。你应该让你的浏览者感到舒适，并与此同时打开对搜索引擎的大门。

大多数网站的目标是使用户改变或者采取某种网站主期望的行为。所以，我可以告诉你Google和Yahoo!都没有刻意留心在你的网页上有数不胜数的产品图片(真的，它们不是非常在乎)，然而，这些产品图片的关键部分可能影响着从搜索引擎中来的浏览者对点击和购买商品的决定。

关于网站设计的注意事项

当你了解了我下面所说的，并且以此去做，那么你会得到一个对用户和搜索引擎都很友好的网站(当然，除非Google、Yahoo!、Ask或者MSN是你的潜在客户。如果是这种情况，前进。请为搜索引擎而设计)。然而，下面所列出的条目并不是网站设计的硬性准则。它们只是建议。如果你选择打破这些条例中的一些，而用其他方面来弥补。请确认您有良好的判断力．最重要的是，进行可用性测试，以确保网站的设计和结构元素至少对搜索引擎也像对用户那样看起来不错。下面就是这些规则。

1、避免splash页——splash页般出现在网站首页，以介绍为目的，一般是含有大量图片和少量文字的页面。大多数splash页都只连接到网站中的单个页面。这样的方式会误导搜索引擎，使其认为你的网站上只有一个页面是重要的。

2、避免框架和内联框架(iframe)——框架和内联框架使得搜索引擎难以抓取网站，因为它们与标准所约定的一个网页就是一个html文件相背驰，而是包含了多个html文件。这些文件的链接方式使得搜索引擎的蜘蛛无法爬行。

3、要注意下拉式导航菜单——使用搜索友好的级联样式表(CSS)建立下拉菜单，并避免JavaScript的DHTML做的导航菜单。如果某个菜单是建立在JavaSeript上的，一定要包括一个次要的，基于文本的导航，同样的原因．搜索引擎蜘蛛无法爬行这些链接。

4、定义网站结构——网站的页面是如何按照主题和内容分组的?其中一些决定性的因素显而易见．但是最终决定因素应该是关键词研究(参考第12课)。

5、创建简洁有效的代码——搜索引擎似乎更喜欢更简洁、更简单、语义定义更好，并按照万维网联盟(W3C)的标准编写的代码。之前你希望的是在页面上放上大量的关键字，但是搜索引擎看到这样冗余的代码，可能并不会主动去查找它们。

6、适当的使用HTML表格——HTML表格布局破坏了HTML代码流，并且可能把一些重要的元素，例如实际的内容，挤到页面代码的后端去，这不是你所期望的。然而，CSS布局使得你可以决定代码元素在页面HTML流中出现的位置。

7、避免重复内容——从来没有相同的内容出现在多个域名中，或者出在个网站的多个页面中。如果你的URL有多个版本．都指向同样的内容，那么应该选择一个，然后将其他的重定向到你选定的内容，或者禁止搜索引擎的蜘蛛抓取重复的内容。

8、遵循正确的网站重定向架构——避免302(临时)重定向。相反，应该使用301(永久)重定向，以确保搜索引擎可以适当地索引内容。

9、避免Flash网站——Flash网站通常包括只有一个网页，即使网站有足够的体验可以让浏览者感到这是一个完整的网站。没有任何的办法可以使得个页面针对几十个关键词都有很好的排名。

10、使用内部链接——除了导航菜单，不要忽视其他可能产生内部链接的部分。内部链接为浏览者提供了更多在站内跳转的方便，同时也为搜索引擎的蜘蛛可以深入你的网站提供了更多的可能。

11、把不重要的图片放在页面底部——搜索引擎索引的是单词、单词以及单词。它们会对在每一个页面的项部出现的文字更感兴趣。所以，除非有令人信服的理由将图片放置到页面顶部，否则的话，把图片向下放。

12、使用不同的title标签——网站上的每一个页面都应该有独特的title标签(更多内容，请参考第17课)。

13、避免带有多个参数的动态URL、Session ID和附加的网址——网址不断变化，而不是固定的，这使得搜索引擎爬虫在确定路径时出现障碍，也许其会认为是重复内容。如果导航栏上的浏览器地址中是完全没有意义的内容，如sid=LKJIhLJUYlO483712345．那么现在是时候重新考虑这级别的功能。

14、使用强大的模板——因为模板影响网站每一个页面的外观、代码，结构和导航，模板轻微的更改可能会导致从根本上改变整个网站。创建和编写模板时应当极其谨慎和注重细节。

15、使用扁平的文件结构——理想的情况下，网址应不超过3个文件的层次，同时使用连字号(-)代替下划线(_)，来连接文件名中的各个关键词。

16、使用面包屑导航——关键字丰富的面包屑导航会出现在很多零售业网站的页面顶部。它可以帮助用户理解他们的网站，同时为搜索引擎蜘蛛提供爬行路线。面包屑导航是提供了这样关键字的超级链接：“女性：流行：T恤衫”。导航的逻辑非常明确，而且由于每一个关键词都是超链接，凼此可以帮助浏览者和搜索引擎找到包含女式T恤衫的页面。

想优化网站在自然流量中的排名吗？你最好现在就将你自己作为一个出版商来看待。如果你有一个网站，那么你是在发布信息：关于你的业务、你的产品和服务、你钓鱼的激情、你最喜欢的菜谱等。一旦你决定将这些信息与庞大的整个互联网社区分享，而不是只有你的家人和朋友，那么你就应该颇具策略地考虑你网站的内容。

良好的、强有力的、切题的内容——除此以外，良好的写作也会造成巨大的差异，同时也是随着时间推移会获得在搜索引擎中更高排名的素。

那么，什么是好的内容？
1、良好的内容应该是被精心撰写的。应该包含尽量少的错误。当然最好是没有错字和语法错误。
2、就像报刊杂志一样，你应该定期更新，并且频繁更新，人们应该更容易地理解你的段落，而不是在冗长而杂乱无章的大段文字中迷路
3、搜索者用来找到你的关键词应该出现在你的文章中，当然，理想的可能是出现在页面的尽量靠上的位置。如果一个网站的目的是为了出售养蜂用品，如“养蜂”、“蜜蜂”，也许“蜂蜜”、“蜂窝”和“蜂巢”属于应该在该网站的页面上出现的信息（在第12课中，有关于如何研究搜索词和搜索词组的内容）。

制订一项计划，以定期更新内容。当然，每日更新是最好的，但是每周或者每月更新也是可以接受的。内容应该聚焦在在一个相对聚扰和有目标的领域。网站内容的目的就是教育、通知和启发浏览者，以及为搜索引擎爬虫提供网站力图销售或者完成的目标。如果你不能撰写这样的内容，那么考虑雇佣一个能够撰写的人来帮助你。

请记住最重要的搜索优化格言：“以词开始”。首先，搜索引擎所关注的是一件事：文字。网站上每一个页面的词语，则是搜索引擎试图去匹配搜索词的依据。他们匹配的越接近，那么页面就会与搜索请求更相关。

有一些有创意的方式可用来为网站建立相关内容，而不会加大网站主完全从头开始建立内容的负担。客户评价就是一个这样的例子。最近由PowerReviews和E-tailing集团发布的研究报告表明，将近有90%的美国购买者至少在“某些时候”会在购买前查看其他用户的评价。

另外一些例子包括企业公关稿、白皮书、新闻文章、案例研究以及针对产品和服务的用户小提示，除此以外，还包括研究报告等。

这种类型的内容所提供的好处，远比提供给搜索引擎以文本和复制的内容来得好。强大的内容使得浏览者更加愿意回访，同时，也给那些外部站点以连接到你站点的理由。友情链接，正如我们所看到的一样，会使得搜索引擎爬虫更容易找到你的网站（同样，我们在第20课中会详细讨论）。同时，这也是搜索引擎决定你的站点在自然搜索结果中排名的主要标准。

零售商与服务商在制定内容策略时应当考虑到销售周期的各个方面。让我们以整形手术为例。美国整形外科协会将此做得很好。在相关网页的第一行写到“也称隆鼻整形、鼻外科……”除了这些，他们注意到了搜索者找到该网页所可能使用的关键词：隆鼻整形、鼻外科。该页面的大纲还考虑到了不同类型的手术、寻找整形医生、整形手术的效果、费用、应该进行哪种手术、恢复、持续效果、处方、健康测试以及一些“你应该知道的信息”等。这个页面包括了在整个隆鼻手术周期中，病人的一切前瞻性期望。怪不得这个甚至不包含词组“鼻部手术”的页面也能够排在第一位了。这就是以出版商的身份进行思考的着手点。大多数商人都太熟悉他们的产品或服务，以至于打破了他们在微小信息中掘金的能力。整形外科手术也许是一个高频购买行为，但是搜索可以被用来作为所有交易的研究工具。如果你正在销售如钉子这样简单实用的工具，那么你一定不会失望。去思考，创建丰富、引人入胜的内容来描述各种钉子。各种钉子分别有什么用途？哪些钉子对于建筑来讲更适合，而哪些对于工艺品来说更适合？描术不锈钢钉子、镀锌钉子以及铜钉子之间的区别。解释为什么长度是主要的问题。创建一个如何选择正确的钉子的文章。

这还有很多可能的做法，虽然我不知道关于钉子的那些事情，但是我了解当我想购买钉子时，我会提出哪些问题。如果你恰好在销售钉子，那么你一定知道你的顾客在购买钉子之前会问哪些问题。内容战略是解决这些问题的出发点。

搜索改变了这一切。然而由于搜索引擎可以提供对特定查询词的特定结果，现在访问者可以直接通过偏门或着后门进入一个网站了。他们奇迹般地可以不通过甚至所有的大厅来进入屋顶或者地下室。事实上．他们可以通过窗户进到他们想到达的任何地方。

有效的搜索引擎优化会更多地改变网站。当然，网站还是会有主页的，但是主页几乎只充当这样的功能：它作为用户从搜索引擎访问网站之前的主要网关。

举例来说，你搜索“苹果iPod”。则自然搜索结果的第一项并不是www.Apple.com，而是一个更明确的站点，www.Apple.com/iTunes。

这个例子告诉我们什么?网站中的每一个页面在搜索引擎结果中对用户来说都可能是一个潜在的登录入口。以此推广可知，这意味着每一个登录入口页面都可能是整个网站的潜在网关。噗!被搜索引擎所了解的网站上的每一个页面现在几乎都是主页了。

对于搜索者来说，这再方便不过了。这可以帮助他们迅速找到他们所希望的结果，并直接引导他们进入相关页面。通常来说．人们没有必要扫视网站的导航来了解分类和子分类，而是通过其内部搜索机制来浏览。

对于网站所有者和经营者，关于这一点还有其他影响。当每一页都是主页时，优化每一个登录页而使得浏览者浏览到他们的可能被放大了。当浏览者可以进入到网站的任何一个页面时，品牌意识也就被凸显出来。如果他们没有在应该的地方立即出现，那么也就不会被记住。

有一种观点是，如果浏览者到达了看起来是他期望的，实际上却是错误的页面，那么他们会立即开始查找下一个。是不是在每一个页面上都有明确的导航?是不是都有内部搜索框?是否能够明确表明他们所在的网站是干什么的?那个页面是否能够清晰地表明网站的名字，并且包含可以回到其他部分的信息?如果浏览者访问了一个产品页面，但是这个产品不是他们想要的，那么是否有一个“更多产品”的链接，或者列出了可能合适的产品?

正如搜索者在搜索相关的结果，希望在搜索引擎中出现的网站主也有他们的目标：销售、注册、订阅，或者其他的转换类型。举例来说，如果网站的目标是让浏览者免费注册到一个邮件列表中，那么应该确保在网站的每个页面都有执行相关操作的选项。

在曾经的日子中，网站的主页承担了如此繁重的任务。而现在，所有可能被搜索到的页面都必须自己承担这些任务。当一个用户进行搜索，他会找到匹配他搜索词的页面。例如，搜索一本特定的书的书名或者作者，你将获得在Amazon.com或者BN.com上销售这些书籍的结果。点击其中的某个结果，你将会直接被导向到相关的页面。

出于这个原因，页面标题、描述、Tag以及版权和在页面上出现的其他内容都应该匹配搜索者的预期，甚至是导航的层次范围。就如我们之前谈到的例子www.apple.com/iTunes，搜索者就会理解这些内容。在网址结构中就会隐含iPod的含义。

即使没有明确这样说，该网页的标题是“Apple-Pod+iTunes”，在搜索结果中看到的页面描述也是“了解关于iPod的更多内容”，产品的图片在页面的上部中心位置，体现了苹果的品牌。你知道你是在正确的地方。你知道这是苹果的地盘。从某种意义上说，它可以被看作是一个主页，不是针对产品的制造商，而是针对产品本身。它展示了所有类型的iPod：iPod Touch、iPod Shuffle、iPod Classic，以及iPod Nano(当然，这些类型各自都还有其自己的登录页，或者说主页)。

这能给我们什么启示?搜索引擎可以使得搜索者更方便地找到其目标。这一事实应该影响到你网站的开发、结构、版权以及关键词策略。别指望用见长的介绍或相互的寒暄来吸引它们。相反，应当为它们到达您网站后的事情做更好的准备。

自然搜索优化是一个随着时间发展的过程，没有立即回报。耐心是获得长期成功的关键点。那么，就让我们来看看自然搜索中需要马上动手，然后做下来等待效果的几个方面。

选择合适的关键字和关键词

即使是对搜索引擎最友好的网站也无法控制搜索引擎蜘蛛爬行和索引的时机、频率以及深度。这部分是由搜索引擎决定的。仅仅被发现并不是我们的目标，精心优化的网站不仅会发现，同时在搜索相关目标词或词组时，还能够获得更高的排名，这里目标关键词与用户在搜索时输入的查询词非常接近。通常情况下，一个站点会出现在搜索结果中，但是除非对其搜索词或词组进行了良好的调整，以适应当搜索者搜索相关信息时使用的语言，否则这个站点不会获得良好的排名。这可能和你所使用的语言非常不同。

建立一个坚实的链接策略

另一个SEO的时间密集型要素是建立并实施一个坚实的链接策略。这不仅涉及你的网站应该连接到互联网上的其他网站，同时也涉及你需要获得尽可能多的相关权威站点到你网站的链接。因为你无法控制其他网站做什么，所以这也需要在时间上和资源上有投入。链接是至关重要的，它不仅关系到搜索引擎的蜘蛛如何找到你的网站，同时还影响着你的网站在搜索引擎中的排名高低。请记住，蜘蛛是通过从互联网上一个链接到另一个链接来爬行网站的，因此，有越多的指向你网站的链接，搜索引擎就越容易找到你的网站。高排名不只是取决于相关性，同时也取决于网站质量，除此以外，还有链接到你网站的那些网站的质量。拓展高质量的入站连接并不是在一夜之间可以完成的。

嗯，也许是。但是从诸如《纽约时报》这样的权威网站，或者从boingboing.net这样的知名博客获得坚实链接的可能，无异于中了头奖。它有可能发生，但不要屏息凝气静等这样的好事。

把你的钱用在网站上

寻找捷径?你可以考虑付费收录在搜索引擎目录。曾经很多搜索目录都提供这样的功能，但是现在在主流的搜索引擎中只有Yahoo!提供此服务了。通过缴纳Yahoo!的搜索引擎年费，经过快速的人工审核后，将会在4日内加入到其搜索目录中。你需要首先支付费用，同时，虽然并不能保证收录，但是这对于那些没有违返Yahoo!指导政策的网站，则有更多的保障。经批准的网址在付费期会直保留在索引中，同时Yahoo!承诺定期抓取这些网页。
 
为在搜索引擎页面上指定位置而付费，其费用是巨大的，但是与此同时，你可以在Google中被用户发现。Google在所有的搜索门户网站中，已占有接近80％的份额。你不能通过付费而进入Google索引。你只能尽力做到最好，并等着它们找到你。

需要有一个快速的解决办法?您的网站今天出现在搜索结果中是非常重要的?这可能实现。

通常情况下，网站也有短期知名度的需要。促销就是一个例子。也许你的组织需要诸如新闻、事件或节日的短期知名度。在这种情况下，SEO并不是一种可行的办法。

SEO与购买广告

只有一个真正可行的替代办法定文字或词：购买广告。就像公关以保证你会出现在搜索结果页上的特样，SEO是一个长期的过程。它提供了非常具体的利益及奖励。存自然搜索，而不是通过付费在搜索引擎中出现，由于营销者和消费者的理解和欣赏，使得网站有了与生俱来的信誉证明。这与在杂志或者报纸中，编辑主动提到的内容没有什么不同。

良好的、坚实的搜索引擎优化可以显著和肯定地影响你的网站在搜索引擎的什么地方出现，以及如何出现。但是，“影响”和“控制”是不一样的，这也是为什么就像营销者工具库中其他工具一样，自然搜索引擎优化应该频繁与付费搜索结台。

搜索引擎优化需要长期的战略和努力，而非短期能够获得好处。最近，我发起了一个新的网站，令我惊讶和高兴的足，它在72小时内就在Google上我最期望的搜索词的搜索结果的第一页中出现了。

我很高兴。但同时我也认为自己很幸运。我本来担心，如果4个星期过去了还没有结果会怎样，但实际上3天就做得很好了。

当然，我可以拍我的背并庆幸自己知道一些关于搜索引擎的事。是的，该网站进行了优化。但与此同时，我知道一些关于搜索引擎的算法和蜘蛛的事情。

十分感谢Google让我的网站被索引的如此之快(几周后，它的排名甚至靠前了一些)。我可以进行关于搜索引擎优化的部分，但在这种情况下，我也知道，应该归功于谁。

当你等待蜘蛛一次次访问你的网站时，确保你能够不断做好以下几项。
1、监测搜索者用来找到你网站的关键字和和关键词，并确保该网站包含大量的相关内容。
2、添加新的出站链接，并鼓励入站链接，同时定期检查现有的联系以确保它们仍然直接指向它们应该指向的地址。

考虑付费购买在主流搜索引擎或目录中的位置，来增加蜘蛛找到你的机会。

李国庆表示，自己在创业这么多年一共横跨了十个不同的领域，曾创办过广告公司、做银行代办，还在九十年代办过出租汽车公司。

做了这么多其实就想证明一件事：自己一直不是“吃软饭”的，所以才能有资格站在这里。对于外界传言，“李国庆没有俞渝就没有他的今天”，李国庆表示其实没有这回事，无论在任何时代，自己都愿意当时代的弄潮儿。在这种情况下，“资本一定会找到我，即使没有俞渝资本也一定会找到我。”

很多人觉得俞渝帮李国庆补漏洞，对此李国庆表示：“她不补也有人做，只是分工不同而已”。同事，李国庆也承认：“我的执行董事长俞渝确实有我完全不具备的信念，比如她谈吐优雅，出口成章，比如她处理越复杂人与人的关系比我判断更准确，尤其处理跟投资人关系，我一辈子都在创业，不知道投资人想什么，我认为老子给你挣了钱你就乐呵呵数钱就好了，她在这方面比我老练，处理投资人关系，复杂利益关系的时候比我淡定，因为她没什么事业心，不像我磨拳擦掌老想往上冲，所以我们的合作对当当有很重要的作用。”

李国庆还分享了创业的5条经验。第一就讲创业，创业最重要的就是企业家天才之想，上世纪80年代哈佛商学院把这个叫做商业模式，盈利模式，企业家素质，这个天才之想实际上是这个企业能不能成功，能不能变成一个最大企业的重要东西，不是那个PPT，不是一个Excel表算一大堆。为什么说投资商业计划表两页纸说清楚，就是你的天才之想，那么这个天才之想是什么呢?在几个方面都能产生天才之想，一个特别了解行业价值链上中下游，中上游，中下游等等，你研究了这个产业价值链之后能够发现一个创业的巨大商机，或者来自顾客的需求。你最后调研都对，但是现在更发现你对顾客的洞察和知觉，什么叫做天才之想呢?

我只是满足了顾客，这不是天才之想，这你能够复制一个企业，复制也能成功。如果说你要想创造一个巨大的商机，一定是你对消费者洞察，这种洞察有的时候经常学不会，也没法教，就是你的一种，可能是你闭门造车，这种天才之想只有创造顾客需求的人，比如搜索一定创造顾客需求，已经成为一种广泛的商业模式，当然被几家公司所驾驭，这种东西是了不起的。比如大家都说乔布斯，说他的怪脾气都是另外一回事，他从80年代的时候火过一阵子，就迷恋图形界面，这是人类本来的东西，从图形到他使劲追求触摸，他可能灵修过，人的六个感觉，摸的感觉很好，当时微软还发明摩托罗拉手写的时候就觉得是垃圾，就那样摸，他怎么找着这个感觉了呢?当然是一脉相承，他就赌这件事就赌成了，这肯定不是调研的，亲爱你想用眼睛使用手机呢?还是用耳朵，还是用笔呢?这不是调研出来的，所以天才之想最了不得。

当然，天才之想总会有误会，经常不被投资人认识，这是肯定的，认识了之后他们就是天才了，所以在讲天才之想一定讲杀手锏，甚至是战略战略，但是投资人，董事会没这个耐心，经常问你的杀手锏是什么，听着很短，其实特对。刚才听雷军的一半，以前也听雷军讲小米手机，他真分享，大家不是做手机，可能现在不能说，在哪些环节，真正有杀手锏不是战略，也不是IBM咨询公司，麦肯锡给你的战略咨询，就是这几个杀手锏，没有这几个杀手锏你的企业活的很难，那就不叫创业了。去年，我们说资本这么热砸进一个行业的时候已经不需要创业者和管理者了，有钱就行。

第三，定位。任何一个企业不可能什么都做，这个定位是非常重要的，在哪个区域，在哪个价值链环节，如果没有定位这个企业一定是没有任何竞争力的，有规模，规模不是竞争力，一定是在特定领域的规模。而且再告诉大家网上规模都没有竞争力，你经不起实体业大笔踏入，有时候说占网上零售总额百分之多少没有价值，网上零售总额才占中国零售总额的3%。所以，我想象天猫也好，淘宝也好，马云总裁一定每天在战战兢兢，没有进入安全地带，完全没有，我们零售总额才占3，5，有一天可能到10，当然当当的图书除外，当当图书占中国图书销售额的30%以上，当然是整个图书。当我图书占中国图书的5%的时候，10%的时候就开始安全了，这个定位是非常重要的，如果一下子摊子铺的太大就麻烦了。

第四扩张，去年我讲小是美好的，没有增长是不美好的，人家海底捞不愿意接受外来投资，不愿意接受上市，虽然张勇说我想过一个很平静的生活，其实是因为不用你的钱我也可以扩张，当然就没有必要去融资了。而且，他的扩张都是有利润的扩张，不像我们都是硬亏损扩张。这种扩张我觉得最重要一条，是创业企业家的冲动，如果你把它当负担，每天醒来发愁就别干这事，把这公司赶紧卖了，如果特兴奋扩张就对了，如果你想融资的时候有人找过，我想卖给你们大公司然后我就不干了，当“御工”赶紧走吧。还有的人我现在想进无线互联网领域，这个论坛在无线，在LOGO更有价值，怎么办?我找一个人，没戏，一个企业基因不是创业企业家推动没戏。还有人说一扩张，找一个专业人士高级经理人还给期权，还给股份也不行，金山要离了雷军就徘徊不定，如果雷军过去10年一直专注金山，金山完全有可能走到一个更高更快的境界，当然他个人才是最大化，他干什么都对。

我就说你的企业家，还有人说投资行不行，我进入新领域，我对创业企业家也有财富了，每年也有几百万，几千亿利润，我拿出200万更瞎扯，因为你根本不会投资。我就是，我算的都是站在创业企业家，创业企业团队和管理层的角度，我根本不会当资本人跟人家怎么算计，创业需求资金一个微笑，我的解读跟薛蛮子解读差很多，他说因为我有钱没有钱谁喜欢我啊?所以，看不懂，创业企业家用投资方式肯定行不通，一个就是你想扩张吗，你想学习吗，无线互联网你要在这方面学习。而且，用你过去创业成功和失败的经历，你带来的哪些东西，迁移到这会发现独特的视角。

最后一个要扩张，大家就有组织发言，融了资企业在发展。把一个企业从哥们，弟兄，一个自然的生物组织变成化纤组织，10年前我跟思龙商学院的院长，冯仑就在聊很多人过不了这个槛，很多创业企业家过不了，这也是真的。那么，怎么办?所以，在西方才存在这很活跃的并购合并，不仅仅是为了减少竞争，不仅仅是为了速度，还真的是为了自己的生活方式，我就会管200人，2千人我不会管，500人都不会管，我就会管三个层级，变成五个层级不会，这确实是一个大问题，很多创业企业家过不了这个槛。我也劝服一些企业家你一年这么多利润挺好不要扩张，不要融资，他说为什么?你对企业管理不行，你都已经40了，也不学这个，在加上吃喝玩乐爱好那么多不弄这个事，他就在自己特定领域独特再独特，杀手锏再杀手锏，别人打不倒，年利润一个亿想进入他这个领域还真打不倒。

2011年最让人关注的三大B2C电商品牌当属天猫、京东和凡客了。过去的一年当中，天猫经历了淘宝分拆、十月围城、更名天猫;京东经历了C轮融资 15亿美元，组建大物流体系，大战各电商巨头;凡客经历了凡客体广告狂欢，产品种类扩张，公司巨额亏损。2011年这三大B2C巨头的每一次举动都受到极大的关注。每次有这三家公司传出上市的消息时都得到了行业的激烈讨论，因为这三家巨头代表着三种B2C电商模式，这三种B2C电商模式各有优势，没有哪种绝对好。

很多人都在说电商B2C，但是B2C模式之间也有很大不同，笔者也是花了一段时间才理解这三大巨头B2C模式之间的不同，现在做下简单分析。

天猫——为人服务做平台

天猫商城，原名淘宝商城，2011年6月16日原淘宝正式分拆为淘宝集市、淘宝商城与一淘搜索。2012年1月11日，淘宝商城正式更名天猫商城，关于淘宝商城为何更名为一个让人难以接受的名称，外界众说纷纭，我想只有在马桶上想出这个名字的我的偶像马云先生自己最清楚。

虽然名字改了，但是天猫在B2C行业的领先地位还是无人能敌。天猫商城的模式是做网络销售平台，卖家可以通过这个平台卖各种商品，这种模式类似于现实生活中的百货大楼，每个商家在这个网络“百货大楼”里面交一定的租金就可以开始卖东西，主要是提供商家卖东西的平台。天猫商城不直接参与卖任何商品，但是商家在做生意的时候要按照天猫商城的规定了，不能违规，违规他会处罚你。如果这个网络“百货大楼”想赚更多的钱，他就会加你租金，你不交他就会把你赶到(淘宝)集市上摆摊。而一些不服管制的业主就会拉大旗、耍大刀的跟这个商城的负责人理论。这就是天猫商城，与我们现实生活中的百货大楼类似。

这种模式的好处是他的平台足够大，想卖什么就卖什么，前提是没有违法违规。商城负责维护这个平台的建立，而商户只管做自己的生意，盈亏要自负，与商城没有关系。不过不管你生意如何你都要交一定的场地费。如果想做推广你可以在商城内做做广告，搞搞促销活动，这些都是商户自愿的经营行为。商城负责竖立好自己的形象，能吸引足够多的消费者就够了，收入稳定。而商家想卖什么都可以(不违法违规)，盈亏自负。这种模式的好处在于可以随着市场变动，商户自行作出市场反应，不需要商城担忧。市场自由，没有太多条件限制，扩充性强。这种模式对于商城与商户都很稳定，除了一些管理上的纠纷，市场经营方面都是各顾各个的，不发生利益冲突。总的来说，这种模式优点在于收入稳定，市场灵活，商城不用花太多心思去管理各种产品的经营，而缺点在于盈利可能偏低，商城的战略变动可能会有商城内部商户的抵制，内部纠纷会比较多。不过这种模式更被商户们喜爱，因为他们可以在这个平台上获得利润，而京东的模式却是这些商户的敌人。

与天猫商城类似的还有QQ商城。

京东——自主经营卖产品

京东商城，2011年4月1日宣布获得15亿美元的融资，从此京东商城变开始大手笔的烧钱行动，花费巨资自建物流、重金砸广告、与行业竞争对手大大价格战。这些做法还是很有收获的，京东的市场份额不断提升。并且利用资金优势重创了线上与线下的竞争对手，彻底的把国美和苏宁搞火了，使得苏宁做起自己的网络商城苏宁易购，国美自建国美网络商城并收购库巴网来回击京东商城。

京东商城的模式就类似于现实生活中的沃尔玛、乐购、家乐福类的大型超市，引进各种货源进行自主经营。京东先通过向各厂商进货，然后在自己的商城上销售，消费者可以在这里一站式采购。京东自己负责经营这么庞大的网络商城，盈亏都看京东自己的经营能力。消费者购买时出现问题，直接找京东解决。

这种模式的优点在于他的经营的产品多样，综合利润高。商城可以根据市场情况、根据企业战略对自己销售的产品做出整体调整。商城握有经营权，内部竞争小，对外高度统一。缺点在于内部机构庞大，市场反应较慢，竞争对手较多，产品种类扩充不灵活，容易与供货商发生矛盾。

与京东商城类似的还有当当网。

凡客——自产自销做品牌

凡客诚品，爱生活、爱自由，我是凡客。凡客经历了2011年上半年凡客体广告语红遍大街小巷，产品种类快速扩充，再到2011年年底的时候巨额亏损，可以说2011年凡客坐了一回过山车。

凡客诚品的模式类似于现实生活中的美特斯邦威、特步等服装专卖店，主要是自产自销的经营模式。凡客靠卖服装类产品起家，现在又陆续推出家居、化妆品等产品。凡客所销售的这些产品基本上都是凡客自己生产，然后自己销售。整个从生产到销售的过程都是由凡客自己说的算。

这种模式的优势在于，产品的整个产业链都可控，公司的目标利润可以从产品生产时制定，没有供货商的货源限制。缺点在于公司品类品类扩张困难。

与凡客诚品类似的还有珂兰钻石、梦芭莎等。

结语

笔者只是简要的对这三巨头B2C商城模式做大体分析，因为在商城的经营过程中会有很多情况发生，具体的情况要具体分析解决。这里只是提出来，供对 B2C模式还比较模糊的朋友参考，希望与大家更深入的探讨。2012才是电商行业的大战之年，京东、凡客能否在2012上市，电商的格局还会不会有所改变，非常值得关注。
作者:王利阳

公司名称：衡水利和路桥制品销售有限公司
网址：http://www.lhlq.cn/

公司名称：成都西力电梯
网址：http://www.cdxili.com/

公司名称：北京知行教育
网址：http://www.bjzxjy.com/